3 técnicas eficazes de conclusão de vendas para vendedores modernos

Duas pessoas apertando as mãos em um ambiente de negócios
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Um grande número de vendedores tem espaço para melhorias quando se trata de realizar um negócio. Por exemplo, no final de um processo de exploração ou de vendas, eu ouvi muitas vezes os vendedores dizerem algo como: “Bem, o que você achou? Quais são os próximos passos?”

Isto mais frequentemente do que não, termina com o cliente dizendo algo como: “Foi muito bom, mas eu preciso conversar com a equipe e ver para onde vamos a partir daqui.” Em seguida, a caça começa.

Mas e se “a caça” não precisa acontecer? Ou se essa acontece com menos frequência? O que você faria com todo esse tempo extra?

Em um esforço para ajudar a todos os vendedores e líderes de vendas a aprender continuamente e melhorar uma ampla variedade de suas habilidades de vendas, aqui está a minha lista de “grandes sucessos” de técnicas de conclusão de vendas. Pete Caputa ensinou todas essas técnicas, conecte-se com ele no LinkedIn ou twitter

Técnica de conclusão de vendas #1: A Conclusão Inofensiva

Ao se aproximar das etapas finais de sua exploração ou processo de vendas, use esta linha de questionamento para afirmar o seu conhecimento, confirmá-la com o seu cliente, e prescreva o próximo passo. Esta técnica funciona particularmente bem com as personalidades tipos “S” (Estabilidade) e “D” (Domínio) da avaliação comportamental DiSC.

(Saiba mais sobre como adaptar o seu processo de vendas para a personalidade do seu cliente aqui).

Em primeiro lugar, recapitule o que você sabe:

“Com base em tudo o que discutimos, eu vejo quatro grandes áreas que nós podemos colaborar através de uma parceria: Melhore o seu marketing interno, consolide as ferramentas e melhore a eficiência, afunile os serviços e aumente a receita de retenção, e faça algum treinamento com sua equipe. Esqueci alguma coisa ou que você gostaria de acrescentar algo a essa lista? “

Se seu cliente diz “não”, faça essas quatro perguntas em ordem:

  • Neste ponto, você acha que eu tenho uma boa compreensão do seu negócio e do que você está tentando alcançar?
  • Você acredita que o plano que traçamos vai fazer você alcançar esses objetivos?
  • Você tem algum plano alternativo para atingir esses objetivos?
  • Assumindo que o [demonstração, apresentação, etc.] atenda às suas expectativas, você quer nossa ajuda através desta parceria juntos?

A última questão leva à “concluir”, sem ser agressivo ou insistente.

Técnica de Conclusão #2: A Técnica “1 a 10”

Se você já fez o treinamento de vendas HubSpot Inbound Sales, isto não vai ser uma surpresa para você. Mas se você não fez, eu vou compartilhar esta pepita de sabedoria agora.

A técnica de conclusão “1 a 10” funciona particularmente bem com os clientes que se encaixam as personalidades “I” (Influenciador) e “C” (Conscientiousness) do DiSC. Ele é projetado para ajudar o cliente pesar plenamente as vantagens e desvantagens de trabalhar com você.

Quando você se aproxima da conclusão de seu processo de exploração ou de vendas com um cliente, faça a seguinte pergunta:

“Então, Sr. Cliente, em uma escala de 1 a 10 – 1 sendo “devemos terminar o processo” e 10 sendo “quero contratar agora” – onde você diria que estamos neste momento”

Se o cliente disser 6 ou menos, algo deu errado nas fases anteriores do processo de vendas, e você precisa voltar e refazer seus passos.

No entanto, se ele citar um número superior a seis, siga com a frase abaixo:

“Hum, eu estou surpreso que você escolheu um número tão alto. Por que você o escolheu?”

Ao pedir ao cliente para explicar seu elevado número, você os fará elaborar sobre os benefícios de trabalhar com você.

Após o cliente terminar de listar os benefícios, então você vai querer levá-los a delinear as suas preocupações para que você possa resolvê-las:

“Hum, elas são algumas razões muito fortes para trabalharmos em conjunto [Parafraseando as suas razões de volta para eles]. Mas agora estou ainda mais confuso … com base nas razões que você deu, porque o seu número não é um 10?”

Neste ponto, o cliente vai começar a falar as suas objeções ou preocupações, e você deve dar um tempo para analisá-los, pensativo e com cuidado.

Depois de todas as preocupações ou objecções pendentes serem abordadas, pergunte: “Agora que nós discutimos as suas hesitações, a sua avaliação de “1 a 10″ mudou?”

Se o seu número ainda não é um 10, fale a seguinte frase:

“Ok, eu entendo que você ainda tem algumas hesitações. No começo você compartilhou [benefícios de trabalhar com você]. Então você também compartilhou [objecções]. Comparando-se os benefícios e os riscos de lado a lado, você acha que os benefícios de trabalharmos em conjunto superam os riscos? “

Se eles dizem que sim, avance para termos finais do contrato. Se eles disserem não, o negócio vai para uma conclusão perdida. De qualquer maneira, você trouxe o processo ao fim.

Técnica de conclusão #3: A conclusão perfeita

Esta última não é realmente uma técnica, mas sim uma maneira de determinar o quão bem você executou seu processo de vendas. Se, no final de uma ligação de definição de metas ou demo – antes de dizer qualquer coisa – o cliente diz: “Tudo bem, como é que vamos começar?” Que é o sinal de ter executado um processo de vendas impecável (ou quase perfeita). O cliente está tão fisgado que ele está lhe perguntando como comprar.

Como você chegar a este ponto? Continuamente com foco em todas as fases que precedem a conclusão e executar com precisão cada passo ao longo do caminho. Esforce-se para construir um processo de vendas tão forte que você nunca tem que usar uma técnica de conclusão, e a sua quota estará dentro de seu alcance mês após mês.

via HubSpot