7 qualidades que apenas os melhores vendedores possuem

Ilustração de um casal de negócios como super heróis.

Alguma vez você já se perguntou o que os vendedores de alto desempenho em sua equipe têm em comum? Seus estilos de venda individuais podem variar, mas não é coincidência que os seus nomes estão sempre no topo da tabela de classificação.

Para conseguir resultados semelhantes, você precisa saber o que os diferencia. Confira os sete traços dos vendedores que consistentemente superam os seus pares.

1) Eles mantêm a cabeça fria

Você raramente verá um vendedor de alto desempenho falando rápido demais ou perdendo a calma. Ficar sereno automaticamente transmite credibilidade. Além disso, isto ajuda os vendedores a evitar dizerem coisas que mais tarde vão se arrepender.

Talvez o seu cliente peça uma referência. Responder imediatamente – ao invés de parar para pensar – torna você mais propensos a dizer: “Claro, nós podemos fazer isso!”, em vez de “Você pode me explicar como isso vai ajudar no seu processo de tomada de decisão?”

Ser equilibrado é crucial durante as negociações, bem como, ficar afobado torna difícil pensar estrategicamente. Além disso, os clientes podem ficar mais agressivos quando percebem a compostura se esvaindo.

2) Eles não ficam constrangidos

É difícil para você se lembrar da última vez que você ficou com vergonha? Isso é um bom sinal. Um estudo de mais de 1.000 vendedores bem sucedidos constatou que menos de 5% já ficaram constrangidos.

“O subproduto de um elevado nível de constrangimento é timidez e inibição”, explica Steve W. Martin, autor de estudos e professor de estratégia de vendas na Universidade do Sul da California Marshall School of Business.

Não ficar constrangido significa que você não tem medo de assumir riscos e persistentemente procurar negócios. Também significa que você está mais propenso a se recuperar de rejeição ou fracasso, já que você vai ver essas experiências como oportunidades para aprender e melhorar em vez de sinais de que você não foi feito para vender. Esta resiliência irá ajudá-lo a superar os tempos difíceis e inevitáveis.

Finalmente, a autoconfiança entra em jogo quando você está usando a metodologia de vendas Challenger. Trabalhando com o cliente e focando no objetivo final, em vez de ser amado traz um monte de confiança.

3) Eles são ponderados com seu tempo

Para vendedores, tempo e energia são recursos preciosos. É por isso que os vendedores mais eficazes tratam cada tarefa como um investimento: Se eu investir X, vou conseguir pelo menos Y em troca?

Este teste ajuda a distinguir entre as atividades de recompensa alta e baixa. Por exemplo, um vendedor não vai passar um tempo trabalhando com um cliente que é um retorno ruim – é um desperdício de tempo para ambos.

No entanto, ele vai definitivamente passar algum tempo pesquisando um cliente que se encaixa o seu comprador alvo, uma vez que esta atividade tem mais probabilidade de retorno no longo prazo.

Principais vendedores também poupam tempo automatizando tarefas repetitivas. Afinal, a cada hora que passam registrando ligações, copiando e colando emails e agendando follow-up é uma hora que poderia ter passado vendendo.

O vendedor mediano gasta apenas duas horas por dia em atividades de geração de receita. Enquanto isso, os maiores vendedores passam seis horas por dia nestas tarefas.

4) Eles entendem a indústria inteira

Bons vendedores estão bem versados em seus produtos, incluindo os seus recursos, funções e aplicações. Grandes vendedores levam o seu conhecimento um passo adiante: Eles compreendem todos os aspectos dos negócios dos seus clientes, desde a indústria até as suas responsabilidades diárias.

Tendo conhecimento da indústria faz os vendedores muito mais valiosos. Eles não apenas ensinam a seus compradores sobre o produto – eles podem fornecer ajuda e orientação em muitos aspectos do negócio.

Agora, sendo um perito em sua área é uma vantagem competitiva. Mas, como o professor da Harvard Business School e ex-CRO da HubSpot Mark Roberge aponta, no futuro isto vai ser necessário para a sobrevivência.

Graças à internet, a maioria das pessoas não são dependentes de vendedores para informações básicas. Seus clientes devem querer trabalhar com você – o que significa que o fornecimento de valor único como um consultor é crucial.

5) Eles estão sempre aprendendo

Se você está atingindo a sua meta, é tentador pensar que seus dias de treinamento terminaram. Mas, na verdade, os melhores vendedores são os mais focados em aprender coisas novas.

Afinal, você não pode alcançar um crescimento significativo na carreira, sem aperfeiçoar suas habilidades ou adquirir novos conhecimentos e técnicas. E aprender literalmente compensa: funcionários produzem vendas líquidas 50% mais altas quando eles trabalham em empresas com treinamento de vendas contínuas.

Além disso, as vendas em si estão evoluindo. Estratégias que funcionavam há 10 anos provavelmente não dão certo hoje – e estratégias que funcionavam 20 anos será um total fiasco. Você não consegue cativar clientes levando-os para jogar golfe: Apenas 1% das ligações frias realmente resultam em reuniões, e as clientes estão agora à procura de ideias inovadoras para sua estratégia de negócios, em vez de algumas jogadas grátis.

Se você não mudar seu ritmo para combinar com a batida do tambor do comprador moderno, você não será capaz de trabalhar com eles.

6) Eles olham para o lado escuro

Pergunte a qualquer vendedor se eles são otimistas ou pessimistas, e eles vão dizer o primeiro.
No entanto, ver o copo meio vazio é realmente uma coisa boa: De acordo com a pesquisa de Martin, dois terços dos vendedores de alto desempenho, na verdade, têm personalidades pessimistas.

“O pessimismo interno leva o vendedor a questionar a viabilidade do negócio e credibilidade do comprador”, escreve Martin.

Como eles são mais céticos, os vendedores pessimistas iram fazer perguntas de qualificação mais duras e procurar os verdadeiros tomadores de decisão dentro de uma organização.

Não é naturalmente pessimista? Gabriele Oettingen, professor de psicologia na Universidade de Nova York, que passou 20 anos estudando como as pessoas pensam sobre o futuro, desenvolveu uma técnica chamada W.O.O.P .:

  • W: Pense sobre o seu desejo. (wish)
  • O: Pense no seu resultado ideal. (outcome)
  • O: Pense sobre os obstáculos em seu caminho. (obstacles)
  • P: Plano para esses obstáculos. (plan)

Ao se preparar para possíveis empecilhos, você pode aproveitar os benefícios do pensamento negativo, enquanto mantém o seu optimismo natural.

7) Eles são persistentes mas respeitosos

Quase metade dos vendedores abandonam um cliente após um acompanhamento (follow-up) . No entanto, 80% das vendas requerem cinco acompanhamentos.
É por isso que os vendedores de sucesso são geralmente persistentes. Porque eles desistem menos facilmente do que seus pares, eles fazem muito mais negócios.

Infelizmente, algumas pessoas acham que a persistência deve ser algo extrema agressivo. Se você está ligando e enviando emails para clientes tão frequentemente que, mesmo vendo o seu nome lhes dá urticária de raiva, você está definitivamente exagerando. Lembre-se que o acompanhamento só funciona se ele leva a um relacionamento – e ninguém quer trabalhar com um perseguidor. Os principais vendedores sabem a diferença entre o acompanhamento com clientes e persegui-los.

Por exemplo, ligar ou escrever email “apenas para verificar” é agressivo. Perguntar se eles ainda estão interessados em alcançar um objetivo específico e, em seguida, fornecer uma sugestão relevante, por outro lado, é persistente.

Oferecendo uma demonstração do produto enquanto ainda estão na fase de aprendizado? Muito cedo. Investigar os seus problemas e ajudá-los a identificar uma possível solução fará você ganhar a sua confiança, de modo que mais adiante quando você abrir a demo eles realmente dirão sim.

Agora que você sabe o que é preciso para ser o melhor, descubra quais características que você já possui e onde você pode melhorar. Com trabalho duro e foco, você pode se tornar um dos se não o melhor vendedor em sua equipe.

via HubSpot