Autor: Alexandre Olivieri

Ilustração de um laptop com um mão no monitor oferecendo um email

18 dicas para começar um email comercial (e nunca mais use o “Oi, meu nome é….”)

Ilustração de um laptop com um mão no monitor oferecendo um email

Você sabe o que faz você perder um comprador quando ele lê um email comercial que você enviou?

“Olá, meu nome é Fulano da Silva, e sou um representante comercial da Empresa X.”

Exato, é isso!

Ao mesmo tempo que você nunca deve esconder dos compradores que você é um vendedor, existem formas muito mais criativas e engajantes de se começar um email do que a tradicional introdução estilo nome-e-empresa.

“Oi, eu sou um vendedor” encoraja o leitor a apertar o botão de deletar imediatamente, o que é uma vergonha, pois você provavelmente tem alguma coisa valiosa para oferecer. Mudar a suas linhas de abertura do email para se posicionar como um consultor, especialista ou parte interessada será mais justo e manterá o seu potencial comprador lendo o resto do email.

Se você está se debatendo para pensar em formas alternativas para começar o seu email, veja as dicas abaixo, pegue uma que lhe convém e veja como você se sai com ela.

1) “Você sabia que [uma estatística interessante]?”

Talvez você saiba que seu comprador está lidando com um problema que a sua oferta pode resolver. Levá-lo a uma estatística relevante e provocativa que está relacionada com o problema dele e pavimenta o caminho até a sua solução vai funcionar bem com aqueles que tem perfil analítico.

2) “Eu adorei o seu post/tweet/blog sobre X.”

Todo mundo adora um elogio (genuíno). Este tipo de introdução não somente começa uma conversa a respeito de um tópico que seu comprador está interessado como também mostra que você fez suas pesquisas. Sua credibilidade aumenta, e isto significa que seu potencial comprador vai respeitá-lo mais.

3) “Eu notei que sua empresa recentemente…”

Eventos gatilho como este são incrivelmente eficazes se utilizados da maneira correta. Usar alguns alertas do Google, acompanhar a empresa e se manter de olho nos grandes movimentos dela. Se você pescou um grande anúncio, aproveite a ocasião para disparar um email conectando o evento ao seu produto ou serviço.

4) “Grandes aprendizados do Congresso Y … ”

Você viu esta pessoa palestrar em uma conferência, painel ou webinar? Inicie uma conversa sobre a apresentação dele(a), e traga à tona o que você concluir sobre os principais pontos.

5) “Parabéns por X…”

O seu potencial comprador recentemente foi promovido ou trocou de empresa? Este é o momento perfeito para você aparecer e oferecer ajuda. Ele estará muito contente com sua nova jornada, e assim começar com um caloroso “parabéns” vai começar o relacionamento de forma bem positiva.

6) “O [conexão mútua] recomendou que nós conversássemos. ”

Qual é a primeira coisa que você faz antes de experimentar um novo restaurante? Se você é igual a nós, provavelmente você lê as referências na Internet. Aprovação social é uma ferramenta poderosíssima, e você deve utilizá-la sempre que possível. Quanto mais próximo o seu comprador for deste seu contato comum, melhor, pois parte da confiança que ele tem naquela pessoa será transferida para você.

7) “O que você pensa sobre [um evento da indústria]?”

Tendo em mente que o objetivo de um email comercial é inicial uma conversação – não fechar um negócio – começar a conversa com uma pergunta pode ser bem atraente.

8) “O que significaria para você se o seu negócio pudesse [um benefício]?”

Esta é cortesia do InsideSales.com. Uma competência comercial fundamental é criar um estado futuro atraente, e desenhar uma imagem de como as coisas poderiam ser desde a primeira interação deixam o seu potencial comprador pensativo a respeito de alternativas para o status quo. Para maximizar o impacto, utilize benefícios concretos de algum caso de estudo, tais como “aumentar as receitas em 50%” ou “diminuir os custos em 70%”.

9) “Eu tenho uma ideia para atacar [um ponto de dor].”

Se o comprador estiver sofrendo com um problema, eles agradecerão por todo e qualquer conselho sobre como resolvê-lo. Esta linha introdutória capturará a atenção dele de cara. Ainda mais se for para aumentar as vendas.

10) “Ontem, você fez X. Por que?”

O seu potencial comprador visitou o seu perfil no Linkedin, curtiu algum dos seus tweets, ou interagiu com você de alguma forma nas redes sociais? Entre em contato com eles e pergunte mais sobre o porquê de ter feito isso. Se você estiver preocupado que esta introdução pode parecer um pouco assustadora ou grosseira, veja estas técnicas de como responder a uma visita ao seu perfil no Linkedin do instrutor de vendas Rick Roberge.

11) “Eu sou um fã de longa data do …. ”

Talvez o seu comprador mantenha um blog excelente, ou gerencie uma divisão super eficiente. Novamente, um elogio genuíno nunca é demais. Ao fazer isto a eles ao invés de você ganha a confiança deles.

12) “De onde você conhece [conexão em comum]? Nós trabalhamos juntos na… ”

Utilize esta se você e seu prospectado compartilham uma conexão, mas a pessoal não referenciou você explicitamente. Esta linha te ajuda a beneficiar-se da confiança social, porém sem confundir o seu relacionamento com o comprador.

13) “Espero um conselho seu com relação a X.”

Esta pode parecer uma forma ruim para um email comercial; afinal, pedir um conselho sem oferecer nada em troca geralmente é um “não”. Mas no caso de um conselho, é um pouco diferente. Como o vice-presidente de vendas da Hubspot Pete Caputa diz, “A maioria das pessoas gosta de dar conselhos. Pedir conselhos enaltece o ego delas, [e] é muito difícil para nós resistir a um pedido deste.”. Só tenha certeza de fazer um pedido genuíno, sob o risco de enfurecer o seu comprador.

14) “Eu recentemente me deparei com este conteúdo e achei que seria interessante para você … ”

Se você puder trazer valor desde o primeiro momento, o comprador sabe que você não vai desperdiçar o tempo deles. Encontre um post interessante em um blog, um ebook, ou relatório para compartilhar com seu prospectado e peça a opinião deles com relação a pontos específicos que permeiam a sua oferta.

15) “Eu estive seguindo Y, e fiquei curioso para aprender um pouco mais sobre X.”

Como o instrutor de vendas Jeff Hoffman coloca, “Prospectados respondem mais positivamente a curiosidade do que a credibilidade. Todo vendedor pinta a sua imagem como um especialista, mas nenhum desempenha o papel de um aluno curioso.”.

Os compradores adoram falar sobre eles mesmos e o que estão fazendo. Se você fizer uma pergunta interessante sobre um projeto que eles estão trabalhando ou uma divisão que eles estão supervisionando, as chances são de que ficarão felizes em responder. E isto abre portas para outras perguntas exploratórias, que podem eventualmente levar ao seu produto ou serviço na resposta.

16) “Eu não sei como você se sente sobre X, mas para mim …. ”

Aqui um exemplo de como esta introdução funciona na prática, por Mike McCormick:

“Eu não sei como você se sente ao andar numa manhã fria ao lado de um cardume de trutas, mas para mim esta é uma boa definição de perfeição”.

De acordo com Ryan McGrath, esta abordagem tem dois méritos principais: é empática e não pressupõe o que o comprador está sentindo. Desta forma, você não se apresenta como alguém arrogante ou desinteressada. O seu prospectado pode facilmente dizer “Honestamente, não estou nem aí” sem se sentir culpado, e o vendedor pode então desqualificá-lo e partir para a próxima oportunidade.

17) “Eu ajudo empresas como a sua a resolver [um problema] através …. ”

Compradores não tem muito tempo, e alguns apreciam uma abordagem direta. Entretanto, ao invés de dizer o seu nome e sua empresa, coloque a sua proposta de valor diretamente. Isto deixa o seu email relevante desde o início.

18) “X é uma prioridade para você agora?”

Não há nada comparado com uma pergunta para fazer com que seu prospectado fale. O gerente de vendas do Hubspot, Michael Pici, recomenda usar perguntas em seus emails comerciais para ativar o interesse do prospectado e fazê-lo pensar sobre o estado atual do caso.

Este, em particular, pode ajudar o vendedor a ter uma noção das prioridades do prospectado e de suas principais dores.

 

Agora você: quais introduções utiliza em seus emails comerciais? Compartilhe conosco!

 

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Ilustração de quadrinhos com balões de reclamação

5 dicas para lidar com clientes furiosos sem perder a calma

Ilustração de quadrinhos com balões de reclamação

Dependendo de como sua equipe de vendas está organizada, você pode estar fazendo a gestão de uma cartela de clientes existente e simultaneamente prospectando novos negócios, ou se responsável por somente uma destas atividades. De qualquer forma, em algum momento, será inevitável você falar com um cliente (ou potencial cliente) que esteja furioso.

E então, como lidar com esta situação? A Freshdesk nos traz 5 dicas para pessoas que tem contato com clientes possam fazer para gerenciar situações onde os nervos estão à flor da pele. Da próxima vez que você encontrar um cliente alterado em seu próximo telefonema, simplesmente siga os 5 passos abaixo para garantir uma solução benéfica para ambas as partes:

1) Não leve para o lado pessoal. Mantenha a calma e respire.

Preste atenção no problema. Deixe-os falarem tudo! Isto lhe dará tempo suficiente para pensar em uma boa solução e uma forma brilhante de comunicá-las a eles.

2) Realmente ouça, não somente os escute.

Tome notas. Pergunte questões relevantes e tenha muito cuidado com as palavras. As notas lhe ajudarão a lembrar de todos os problemas em momentos de crise que podem aparecer mais adiante.

Conheça o Rush e engaje seu time de vendas3) Empatia acima de simpatia, todos os dias.

Resuma, não repita. Mostre a eles que você entendeu o problema, e que você não está fingindo que está escutando. Deixe claro o elemento “nós” ao invés do antipático “eu”. E, uma vez resumida a situação, utilize um momento para se desculpar. Diga “sinto muito”!

4) Estabeleça um tempo para a solução.

Quando você terá uma solução? Há uma solução rápida para o problema? Se não houver, ofereça uma solução paliativa, temporária. Se isso não for agradável ao seu cliente, experimente oferecer um desconto ou algum tipo de brinde.

5) Mantenham todos atualizados!

Independente de qual for o canal, mantenha seu cliente atualizado por email depois de um ou dois dias. Não deixe que eles se esqueçam de quando foi sua última atualização e interação com eles.

 

Também aproveite para vestir o seu chapéu de investigador e faça uma análise sobre este episódio.

– O cliente está furioso, sim, mas por que?

– O seu produto não entregou o prometido?

– Sua equipe de vendas está desinformada?

– Havia um problema com o estoque?

Enfim, trace o problema até a sua causa raíz e corrija-o, antes que ele também enfureça o resto da sua base de clientes

É sua vez! 🙂

 

 

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Executivo em discurso de vendas para uma mesa de reunião

6 discursos de vendas que todo vendedor deveria conhecer

 

Executivo em discurso de vendas para uma mesa de reunião

O termo “discurso de vendas” pode parecer fora de moda, mas seu conceito não é. Em sua essência, um discurso de vendas é somente um jeito de explicar o valor do seu produto ou serviço ao seu comprador. Chame-o como quiser, mas educar seus potenciais clientes no valor da sua oferta é ainda o ponto mais importante em vendas.

O que realmente ficou fora de moda são os discursos de vendas muito longos, focados no produto, e chatos. O Twitter encurtou, com eficiência, nossa atenção para afirmações com 140 ou menos caracteres. Se os compradores lhe disponibilizaram tempo para ouvir o seu discurso de vendas, é bom que ele seja muito atraente e vá direto ao ponto.

Em seu livro, Vender é Humano, Daniel Pink, que já falou sobre motivação por aqui, apresenta 6 estilos de discursos atuais que funcionam como uma atualização do clássico “pitch de elevador”. Tente traduzir o valor do seu produto ou serviço em cada um destes seis formatos de forma que você consiga utilizá-los conforme for mais apropriado para a situação.

 

1) O discurso de vendas de 1 palavra

Você consegue resumir sua apresentação em uma palavra? Pode parecer ingênuo, mas tente imaginar uma marca que domine completamente o sentido de uma palavra. “Quando alguém pensa em você, eles ecoam aquela palavra. Quando alguém ecoa aquela palavra, eles pensam em você”, explica Pink.

Por exemplo, para o Hubspot a palavra para o discurso de venda seria “inbound”. A palavra para o discurso do Presidente Obama durante a campanha da reeleição de 2012 seria “para frente”. Pense em uma palavra que representa o que você está oferecendo e a utilize como uma chamada impactante.

2) O discurso de vendas da pergunta

Este deve somente ser usando quando você tem certeza de que o seu comprador entende, de alguma forma ou completamente, o valor do seu produto. Ao invés de parafrasear o seu discurso como apenas uma sentença (“A terceirização vai reduzir o custo da sua empresa”), reformule-o como se fosse uma pergunta (“Será que a terceirização vai reduzir o custo da sua empresa?”).

Por que isto funciona? “Discursos feitos com perguntas permite que as pessoas venham com suas próprias razões para concordar (ou não) ”, relata Pink. “E quando as pessoas trazem suas próprias razões para acreditar em alguma coisa, eles concordam mais fortemente e ficam mais inclinados a agir nela”. E este é o ganho. Mas se seus potenciais compradores não estão convictos do valor da sua oferta, um discurso feito com uma pergunta pode atrair mais observações (“Será que a terceirização nos beneficiaria? Não tenho certeza…”). Então, é muito importante avaliar a mente do comprador antes de utilizar esta técnica.

3) O discurso de vendas rimado

Dr. Seuss tinha um ponto. “Rimas turbinam o que os cientistas linguistas e cognitivos chama de ‘fluência no processamento’, a facilidade com que nossa mente particiona e processa os estímulos”, explica Pink. E isto tem um efeito surpreendente: estudos mostraram que sentenças rimadas são percebidas com mais precisão do que as não-rimadas, mesmo quando ambas abordam a mesma mensagem, Pink anota. Então, antes que você descarte as rimas como sendo uma brincadeira de criança, leve em consideração que uma simples estrofe pode fazer a diferença entre um negócio feito ou um contrato desfeito.

4) O discurso de vendas do campo Assunto

Vendedores são mestres em lapidar frases intrigantes no campo assunto de um e-mail. Então pegue esta habilidade e aplique no seu discurso de vendas. Pink escreve que poderosas frases de assunto nos e-mails seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade. Entretanto você não deve tentar adicionar elementos de cada um deles dentro do mesmo assunto no e-mail ou em um discurso de vendas. De acordo com a pesquisa Carnegie Mellon, “o campo de assunto do seu e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas provavelmente não ambos”, explica Pink. É bom notar que quanto mais informações forem disponibilizadas ao comprador, menos efetivo será o efeito do mistério e provocação do seu assunto.

Na prática? Crie dois discursos de vendas em separado – um útil e um intrigante – e depois adicione especificidade nos dois. Utilize o primeiro se o comprador estiver com pressão de tempo, ou já foi bombardeado de informações de vendedores rivais ou até mesmo internamente na empresa. Use o segundo se eles estiverem somente começando a jornada de compras e podem tocar o processo a um passo mais lento.

5) O discurso de vendas estilo Twitter

Twitar é um exercício para praticar se breve e claro. Como seria o seu discurso de vendas se você só pudesse trabalhar com 140 caracteres? Formular um discurso no estilo Twitter o força a pensar criticamente e ser criativo com relação aos principais pontos da sua oferta. Também ajuda a remover os excessos da sua apresentação de vendas. Tenha em mente que ao mesmo tempo que é fácil você se lembrar de todas as funcionalidades da sua oferta (afinal, você vende isso), uma lista cheia de funções tem uma tendência a sobrecarregar e confundir os compradores.

6) O discurso de vendas estilo Pixar

Toy Story. Up. Procurando Nemo. WALL-E. A Pixar é mestre não somente em criar visuais estonteantes como estórias que encantam tanto adultos quanto crianças.

Embora as estrelas dos filmes da Pixar variam desde robôs, seres marinhos, até brinquedos falantes, cada um tem uma estrutura de história muito parecida na sua essência. Uma ex-artista do estúdio, Emma Coats, comenta sobre um modelo de narrativa que se aplica a todos os filmes da Pixar:

Antigamente ________. Todos os dias ________. Um dia_______. Por causa disto, ________. Por causa disto, _______. Até que finalmente, _______.

Ao parafrasear o seu discurso de vendas desta forma, ele automaticamente se torna uma estória, o que vendedores de ponta sabem que ficam muito mais gravadas na mente das pessoas do que uma descrição seca de fatos. Ainda, este modelo permite que os vendedores posicionem seus prospectados em uma posição muito especial – e os compradores precisam sempre ser os heróis de uma estória de venda.

Aqui temos um exemplo de como seria este tipo de discurso de vendas na prática:

Antigamente, as agências de contratação lutavam para conseguirem os talentos que elas precisavam. Todos os dias, elas checavam vários sites de mídia social e passavam por dezenas de currículos para tentar encontrar alguém que se encaixasse. Um dia, um novo tipo de programa de computador foi inventado e automatizou este processo de busca, rapidamente retornando candidatos qualificados baseados em sofisticados algoritmos. Por causa disto, as agências de contratação conseguiram preencher as vagas com mais eficiência. Por causa disto, eles puderam servir mais clientes devido ao aumento da produtividade. Até que finalmente, as agências aumentaram em muito o seu número de clientes e a quantidade de novas receitas.

E você, qual é o seu tipo de discurso favorito? Compartilhe nos comentários.

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mãos se cumprimentam

9 comportamentos que destroem a credibilidade de um vendedor

Ter credibilidade nunca foi tão importante para um vendedor.

A desconfiança que um comprador tem com relação a representantes de vendas é sempre muito grande, e eles cada vez mais tentam fugir de fazer conexão com vendedores.

Isto significa que no instante em que você perde credibilidade com seu potencial comprador, o negócio inteiro fica em jogo.

Mas a boa notícia é que é fácil evitar isso. Evite os 9 comportamentos que listamos abaixo que você vai dar um gás na sua credibilidade e ser visto como uma pessoa extremamente confiável.

 

1) Vacilar com informações básicas

Chamar seu prospectado pelo nome errado, ou não saber coisas que você encontraria facilmente procurando no Google é sempre inaceitável. E mais, é uma forma incrivelmente fácil de matar uma oportunidade prematuramente.

Vacilar com coisas deste tipo passa uma mensagem bem clara ao seu comprador – você não se importa com ele. Se eles perceberem que você não fez um esforço para pegar o mínimo de informações da forma correta, não há nenhuma razão para eles acreditarem que você tem a melhor das intenções para com eles.

2) Pedir para os prospectados repetirem as coisas

Seja ao perguntar aos seus prospectados as mesmas questões várias vezes ou continuar perguntando, “Me desculpe, como?”, fazer com que eles precisem repetir as coisas é um grande não. Uma coisa é você fazer questões de follow-up ou para ir mais a fundo em uma questão que você ainda não entendeu, mas se você tiver que perguntar a um comprador quantas pessoas estão envolvidas no processo de compra dele mais de uma vez, ficará claro que você não está dedicando atenção a conversação.

Mas é difícil acompanhar todos os detalhes quando você está trabalhando com vários negócios ao mesmo tempo. Certifique-se de estar cuidadosamente tomando nota de todos os detalhes, como dados da companhia, desafios, metas, planos, etc… Idealmente em um CRM gamificado ou em outro lugar mais centralizado que você possa consultar depois.

3) Não escutar ativamente

Você não somente precisa escutar para absorver informação, como você precisa escutar de uma forma que a conversação flua. Você não pode só escutar, responder “Ahã”, e partir para a próxima pergunta.

Mesmo que você tenha entendido o que o seu prospectado falou, este tipo de diálogo não demonstra que você absorveu tudo. Para ser o mais eficiente possível, você precisa se comunicar de uma forma que demonstre que você está envolvido. Isto mesmo – estamos falando de uma escuta ativa.

Pete Caputa, VP de vendas no Hubspot, ensina aos seus vendedores a seguinte regra com 4 passos:
1. Escute verdadeiramente seu prospectado.
2. Devolva (e se envolva) o conteúdo e o sentimento das palavras do seu prospectado.
3. Confirme que você escutou seu prospectado corretamente.
4. Faça uma pergunta relevante como próximo passo para esclarecer o seu entendimento da situação.

Uma escuta ativa mostra ao seu prospectado que você está presente e investiu no que eles tem a dizer. Veja o guia de escuta ativa para mais dicas de como aplicar esta estratégia e confira também 4 coisas para falar em sua próxima conversa comercial.

4) Falar ao invés de perguntar

Um parente próximo do item #3, falar ao invés de perguntar algo antes ao seu prospectado é um pecado capital. É impossível que você faça recomendações úteis ao seu prospectado se você não está informado sobre os problemas que ele quer resolver.

Não tem problema se assumir algo quando você ainda está prospectando — afinal, dar uns chutes educados sobre os desafios do comprador por ser algo necessário quando você está tentando mostrar valor desde o primeiro dia. Mas, uma vez que você se conectou com o seu comprador, você precisa estar no mode exploratório. Evite fazer afirmações ou recomendações antes que você entenda a situação dele por completo.

5) Interpretar as informações erroneamente

Uma escuta ativa é importante porque ela confirma que você tem o entendimento correto da situação do seu prospectado, o que lhe ajudará a evitar este erro — não entender uma informação que seu prospectado já lhe falou.

Você provavelmente não está fazendo isto de propósito, mas novamente volta a questão de quanto esforço você está colocando em escutar o que o seu prospectado diz ou quer. Se você diz, “Na sua última conversa, nós falamos sobre X” quando na verdade você não entendeu o que seu prospectado lhe disse, você está semeando dúvidas na cabeça do seu prospectado.

Por sorte, este problema é facilmente evitado ao se repetir a informação de volta ao seu prospectado e conseguir a aprovação dele com relação às suas recomendações.

6) Usar técnicas de fechamento sujas

Muitas técnicas de fechamento tradicionais diz para os vendedores agirem como se o negócio já estivesse acontecido, e perguntar aos seus prospectados quais das duas opções eles preferem (o “fechamento alternativo”), em qual dia eles preferem iniciar a implementação (o “fechamento assumido”), ou tentar fazer com que o prospectado se comprometa com uma compra se o vendedor responder a pergunta (o “fechamento da visão correta”).

Fechar deve ser uma conclusão natural se você fez o seu trabalho corretamente. Ao explorar extensivamente a situação do prospectado, você saberá neste ponto do processo de venda se ele vai comprar ou não.

Isto não quer dizer que você não precisa perguntar se haverá negócio — é claro que você precisa. Mas tentar forçar uma situação de fechamento não vai deixá-lo mais próximo disto.

7) Aumentar as promessas

Algumas vezes o seu prospectado pode lhe fazer perguntas muito específicas sobre o seu produto, e você pode não saber a resposta. Está tudo bem não saber tudo — você pode ser altamente proficiente no seu produto (veja #8), mas não é esperado que você antecipe cada caso de uso não usual que ele possa ter.

É natural querer que seu prospectado se mantenha interessado, então você pode dizer, “Sim, nós podemos fazer isso”, sem pensar. Mas se depois você descobrir que você estava errado e tiver que se retratar, você perderá autoridade na visão do seu comprador.

Está tudo bem em não ter a resposta. Simplesmente o diga, e depois retorne quando tiver a resposta. Os prospectados estarão ok em esperar algumas horas pela resposta correta — eles não gostarão é de promessas falsas.

8) Incorretamente descrever o seu produto

Como um vendedor, seu papel é ser um perito. Desta forma, quando você não é capaz de demonstrar o quanto o seu produto atente às expectativas do prospectado ou apresenta dados básicos de seu produto de forma errada, sua reputação fica seriamente comprometida.

Pratique demonstrações com o seu gerente e estude quaisquer áreas do seu produto que você se sinta fraco. Tenha um gerente ou um vendedor mais experiente nas suas primeiras reuniões para que eles lhe ajudem sempre que sentirem que você está inseguro, e anote estes potenciais pontos de melhoria.

9) Contradizer a si mesmo ou a sua equipe

Em vendas, é sempre uma boa regra não prometer ou dizer nada que você não saiba que seja verdade. Mesmo que seja uma resposta na contramão, se o seu prospectado está perguntando sobre isso, é importante para ele. E se você dá uma resposta na segunda-feira outra diferente na quinta-feira, ou se você e outro colega envolvido no processo de venda não estão em sintonia com relação ao que pode ou não ser prometido, o seu prospectado passa a ter uma experiência confusa e inconsistente. Não menos importante, eles vão se sentir ludibriados — certamente não são sentimentos que você não quer despertar em seus compradores.
Para evitar isso, também tome nota do que você disse durante as reuniões, e garanta que todos os envolvidos no processo do seu lado sejam prontificados e estejam alinhados antes das reuniões em equipe.

E você, quais comportamentos acha que matam a credibilidade de um vendedor? Nos conte nos comentários abaixo.

 

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uma mão segurando um telefone tocando

4 coisas que todo vendedor deve falar nos primeiros 5 minutos de uma ligação comercial

uma mão segurando um telefone tocando

É isto. Seu vendedor recebeu a toda importante primeira ligação para uma nova oportunidade de negócio. Essa conversa vai ditar o ritmo para o resto do relacionamento, e pode significa fechar ou não o negócio.

Sem pressão, certo? 🙂

Considerando a importância de uma ligação comercial, vendedores precisam ser inteligentes o suficiente para dar um ponta-pé inicial com maestria. Mas ao mesmo tempo iniciar uma conversação pode ser estranho, assim como quando alguém pergunta “Ei, como está o tempo?” no início de uma reunião.

Durante um evento sobre vendas realizado recentemente, David Mattson, CEO da Sandler Training, compartilhou sua estratégia para começar uma conversação comercial. Mattson recomenda que os vendedores toquem 4 pontos cruciais no primeiros cinco minutos da conversa:

1. Propósito

Primeiro, Mattson sugere que o vendedor estabeleça o propósito da conversa. “Garanta que vocês estão na mesma página sobre o por quê estão tendo esta conversa”, ele disse. Falar sobre o propósito da conversa logo no início não só refresca a memória dos participantes, mas também coloca a par aqueles que eventualmente não estão participando do processo de vendas até o momento, Mattson explica.

2. Tempo

Depois, é preciso entrar em um acordo com relação ao tempo. De acordo com Mattson, vendedores devem rever o quanto tempo eles tem disponível para a conversa, fazendo uma pergunta nas entrelinhas do tipo “Eu sei que na semana passada combinamos de usar 60 minutos para esta conversa hoje – ainda está bom para você?”. Isto permite que o vendedor saiba se é necessário reduzir sua fala ou reduzir a agenda, e previne que a conversa seja interrompida prematuramente.

3. Agenda

Depois de conversado sobre o tempo, Mattson recomenda aos vendedores “negociarem as agendas – trata-se da agenda e deles e as sua”. Ao perguntar como o prospectado imagina ser o conteúdo desta reunião, o vendedor demonstra respeito e ganha ideias do que se passa na cabeça do comprador. Ao compartilhar sua própria agenda, o vendedor prepara o prospectado para os tópicos que serão levantados, e assim evita quaisquer surpresas.

4. Saídas (próximos passos)

Por fim, Mattson diz que os vendedores devem tocar na questão de quais são as saídas esperadas para esta reunião – seja o agendamento de outra reunião, criar uma prova de conceito, ou algum outro resultado.

Discutir cada um destes 4 pontos no início de uma conversa comercial constitui o que Mattson chama de contrato adiantado. “Eu acho que uma conversa que começa bem, termina bem”, diz Mattson.

E você, o que diz nos primeiros cinco minutos de sua ligação comercial? Você já usou esta técnica e, em caso positivo, ela funciona para você? Compartilhe o que pensa sobre isso e seus comentários a respeito.

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Treinamentos e o ROI infinito

callcenter

Estava lendo este artigo do Seth Godin sobre treinamentos e retorno de investimento e ele realmente traz reflexões muito interessantes para nós, gestores nas nossas organizações. Me fez lembrar de algumas situações que acredito serem bem comuns para você também, profissional que lê este post:

√ Sim, cheguei a passar um ano sem treinamento.

√ Sim, houveram alguns anos (alguns = literalmente mais do que um) onde tive sim uma carga de treinamento, mas completamente desalinhados com minha função atual. Adorava a hora de pergunta no questionário final: “você aplicará o que aprendeu neste curso no seu dia-a-dia?”. Pensava em quantos ali na sala estavam com a sensação do “meu chefe me mandou aqui”. Nunca vi os resultados desta avaliação, para ser sincero.

√ Sim, senti na pele a queda dramática nos investimentos em treinamento em momentos de crise, principalmente após 2008. E pensava também “pra que treinar se pode ser que não tenhamos projeto amanhã”, mas assustava também com o “e se o projeto estiver aqui amanhã e tiver toda essa galera sem treinamento”? Louco.

Mas vamos ficar aqui com uma média das 20 horas de treinamento por ano por funcionário, para facilitar o exercício e pensarmos em um caso mais real. Se trabalhamos 2000 horas por ano, estamos realmente falando de 1% do nosso tempo de investimento em treinamento. Pouco. Pouco.

No artigo do Seth, o caso do atendente de call center é ótimo. Quantas vezes fica claro, ao entrarmos em contato com um SAC, que a pessoa do outro lado está completamente descapacitada em representar aquela marca mas que um bom treinamento poderia fazer a diferença? Falta de conhecimento no produto, no sistema, em habilidades de comunicação, etc.?

Realmente ela entregou zero de valor ao cliente.

E qualquer coisa que ela entregasse a mais, desde uma melhor percepção da marca pelo cliente até o problema deste resolvido, aprendido através de um treinamento, já seria retorno sobre o investimento feito com esta capacitação. Para os matemáticos, divida pelo zero anterior e terá um ROI infinito!

É claro, o ROI infinito é apenas ilustrativo. Treinamento também não é o salvador da pátria, desempenho é uma equação com várias, várias variáveis. Mas o ponto é que treinamento se paga. Não subestime isso!

Como usar o Trello no Wannadoo

trello

Há mais de dois anos eu escrevi um artigo que falava sobre a Gamificação e a Gestão de Projetos. Neste ritmo alucinado que vivemos nem é preciso mencionar quanta coisa mudou de lá pra cá, mas a necessidade de feedback e recompensas pelo que fazemos no dia-a-dia profissional continua sendo uma dor latente entre os profissionais.

Naquela época lançamos uma ferramenta para gamificar estas atividades profissionais das pessoas, lhes permitindo contar a sua história na empresa e assim deixar que suas conquistas fossem registradas para sempre: O Wannadoo.

E no Wannadoo permitimos que esta história fosse contada basicamente de duas formas:

1. Pelo próprio profissional, contabilizando cada uma de suas realizações no trabalho. Até o momento deste post, foram mais de 430.000 histórias contadas.

2. Pelos colegas de trabalho, que reconheciam em seu colega algum comportamento ou ação demonstradas. Desta forma, mais de 38.000 elogios foram contabilizados.

 

Nunca houve o intuito de se criar uma ferramenta específica de gestão de atividades, o que queremos é reconhecer as pessoas. Há excelentes ferramentas para gerenciar projetos e organizar tarefas por aí. Como o Trello que implementa um Kanban de forma simples, rápida e intuitiva (sem mencionar que o Trello é em português e grátis 🙂 ).

E por que não facilitar ainda mais a vida das pessoas em terem a sua história registrada para sempre? Dá uma conferida em um dos vídeos tutoriais do Wannadoo como é fácil integrar e registrar para sempre tudo o que você faz no Trello lá no seu perfil.

Continuamos com a certeza de que sua carreira profissional é brilhante e isto precisa ficar registrado! Cada detalhe!

4 razões pelas quais os bons funcionários saem das empresas

4motivos

Turnover zero não existe! E nem é bom para as empresas, é preciso reciclar e arejar. Mas todos nós concordamos que os bons funcionários sempre serão nosso maior patrimônio e consequentemente super bem-vindos para ficar.

E você sabe quais seriam as razões pelas quais os seus funcionários sairiam da sua empresa? A forma mais simples, óbvia, é perguntar para eles. A consultora estadunidense Mary Davids listou as 4 razões, na opinião dela, que mais determinam a saída de um funcionário. Nem precisamos dizer que concordamos com a lista dela, e resolvemos também dar a nossa visão para cada um destes itens:

1. Um sistema de recompensas fraco

A grande discussão sobre a motivação intrínseca x extrínseca. Enquanto que a empresa coloca muito peso nesta última, deveria considerar melhor a primeira. Em outras palavras, ao invés de só pensar no salário, plano de saúde, etc… que tal reconhecer os grandes feitos (rapidamente), elogiar em público, estimular o sentimento de equipe, etc…? Ah, e dá para trabalhar seriamente e de forma divertida ao mesmo tempo também (já falamos sobre isto no nosso blog).

2. Gestão (ou, de fato, uma má gestão)

Realmente ninguém aguenta um chefe chato ou sem a competência necessária para nos inspirar, certo?

3. Sistema de promoções

Este aqui também pega na veia! É preciso ter uma percepção de justiça e que as pessoas realmente mais talentosas avancem na escadinha da empresa. Nada mais desmotivador do que ver a politicagem ou o famoso “puxa-saquismo” prevalecerem nesta hora.

4. Muito trabalho

Ah, auto-explicativo! Por mais motivante que seja, precisamos equilibrar a vida pessoal com a vida profissional, sempre. Por um curto período é até aceitável dar aquela esticadinha no trabalho, mas sempre nem pensar.

E você, concorda com esta lista? Mudaria ou acrescentaria algo?

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Levando a brincadeira a sério

Divirta-se

Se alguém lhe perguntasse “você é uma pessoa inovadora?”, qual seria a resposta? Falamos muito de empresas inovadoras mas de fato as pessoas é que são inovadoras. As empresas passam a ser reconhecidas como tal devido às pessoas que estão por trás delas. Seus fundadores e líderes começam a construir uma cultura organizacional que prega e reconhece a inovação.

Fazer as coisas de uma forma mais divertida e mesmo assim com muita seriedade é sem dúvida um passo adiante nas abordagens de trabalho que temos contato há décadas. Com bastante frequência criamos soluções que, quando apresentadas, apresentam reações como estas:

“Está muito com cara de game. Nosso negócio precisa passar mais seriedade”.

 

E assumimos os comentários com muita naturalidade e parte do negócio. Afinal, apenas parte da população vai realmente demonstrar um perfil inovador e não há nada de errado com isso. Mas os inovadores que já embarcaram conosco nesta jornada, hoje colhem frutos muito positivos, inclusive com ganhos diretos em suas principais métricas de operação.

Nesta semana me deparei com um exemplo da Southwest Airlines que fala justamente sobre isto. Uma empresa que opera em um mercado competitivíssimo, em grande crise há anos, e mesmo assim apresenta resultados financeiros saudáveis. Isto porque os voos são mais confortáveis ou mais baratos? Nada disso: o humor dos funcionários é tão contagiante que se apresenta como um grande diferencial para a maioria dos clientes que geralmente está entediado com a necessidade de voar. Veja o vídeo:

Esta cultura que faz com que o clima fique tão agradável no voo começou com o fundador da empresa, Mr. Herbert Kelleher, que desde o início determinou o que seria um pilar da cultura organizacional da empresa: os empregadores deveriam levar o trabalho a sério, mas não eles mesmos. Começa-se então a mudar até a forma de contratação, ao invés de se procurar pelas habilidades necessárias para o trabalho, procura-se pelas melhores atitudes. Habilidades podem ser desenvolvidas, mas moldar atitudes é uma tarefa quase impossível.

Voltamos então a fazer a reflexão sobre o quão sério realmente nossa vida precisa ser para que aquilo demonstre seriedade. Será que se aquele site do seu banco tivesse uma cara mais divertida aquilo passaria menos confiança com relação à segurança? Ou apenas seria um desconforto inicial? E na sala de aula: brincar afeta a eficácia e importância do ensino?

Nós temos certeza que não!

A origem dos jogos e a copa do mundo

EUA x Bélgica no Chicago's Soldier Field
EUA x Bélgica no Chicago’s Soldier Field (@ussoccer/Twitter)

No momento em que este post foi escrito a Copa do Mundo de 2014 ainda não havia acabado. Aliás, só conseguimos tempo para escrevê-lo devido a pausa em entre as oitavas-de-final e as quartas-de-final, que já nos deixou deprimido. Um sentimento incrível toma conta do mundo durante o evento; são milhares de imagens que estão demonstrando o que estamos dizendo, e escolhemos a imagem acima por nos chamar a atenção pelo fato de ser tirada nos EUA, durante o jogo da seleção norte-americana que reconhecidamente não tem a bola nos pés como seu principal esporte.

E você sabe como surgiu a bola? Sim, vamos as raízes do futebol.

Heródoto, em sua obra “A História“, que deu origem a história como nós conhecemos, conta que o povo da Lídia se diz o criador dos jogos e de alguns elementos como o dado e a bola. E a história por trás do surgimento dos jogos é muito interessante. Vamos resumi-la aqui para tornar a leitura mais rápida, mas se quiser leia a versão original.

Segundo o relato de Heródoto, era um período de estiagem e não havia mais comida para a população da Lídia. Então o Rei Atys decretou que a população se alimentaria por um dia e no outro se divertiria com diversos jogos criados por eles. E assim eles passaram nada mais nada menos do que 18 anos seguindo esta disciplina. Mesmo assim o problema não se resolveu e uma medida mais drástica precisou ser tomada: a população foi dividida em duas metades e participaria de um último jogo, onde os vencedores teriam o direito de ir embora e explorar novas terras, liderados pelo filho do Rei. Uma decisão difícil para o Rei, mas ele conseguiu que a população percebesse um problema como uma vitória, ao dar um significado aos vencedores.

“Ah, mentira! Ninguém consegue passar 18 anos com fome, se distraindo somente com jogos!”

Havia até então dois indícios baseados na ciência que corroboravam para que o evento não era uma obra de ficção de Heródoto:
1 – Aparentemente realmente houve um evento climático de grandes proporções no período e região citados pela obra, que justificariam realmente um grande período de estiagem;
2 – Recentemente foram descobertos traços de DNA no povo etrusco que remete ao DNA do povo da Lídia, indicando a relação entre os dois povos, o que justificaria o êxodo mencionado na obra. E nem precisamos citar que o povo etrusco foi o povo que deu origem ao povo romano, célula mater de inúmeras civilizações atuais: imagina pensar que nós surgimos a partir de um jogo!?

E acho que agora temos um terceiro motivo para acreditar que a história deve realmente ser verídica. É este sentimento que nos domina e parece que nos anestesia para os problemas ao nosso redor. Continuamos com estiagem de água, problemas de segurança, saúde e educação. Mas a imersão na atmosfera da Copa do Mundo nos faz esquecer um pouco disto, por um instante. E é um pouco deste efeito que os jogos trazem para nós: descarregam uma série de elementos químicos que nos contagia e traz uma série de sensações positivas, nos afastando de dores que parecem ser insuperáveis.

E você, o que acha de tudo isso? Que tal uma copa do mundo por 18 anos? 🙂