homem olhando luneta com gráfico crescente

O que não fazer na gamificação de sua equipe de vendas

homem olhando luneta com gráfico crescente

Para um projeto de gamificação com seu time de vendas funcionar bem, é necessário muito conhecimento destas pessoas e um bom planejamento para disparar os gatilhos corretos e motivar sua equipe do jeito certo.

O problema é que errar a mão nesta estratégia é fácil se falharmos nos alicerces da motivação: o que aparentemente pode incentivar a performance poucos pode desmotivar a participação da maioria da equipe.

Veja 7 pontos de atenção para você tomar cuidado e não fazer na gamificação com seu time de vendas.

1. Métricas que não façam sentido

Defina um objetivo claro para atacar com a gamificação e procure em seu CRM os indicadores que reflitam este objetivo. São com eles que você vai trabalhar na sua estratégia. A gamificação de sua equipe de vendas trata de mudar o comportamento dela, e as métricas que medem isso podem ser a quantidade de leads qualificados, propostas enviadas, reuniões… Utilizar o total de vendas fechadas (por exemplo) só estimula um comportamento que já existe na sua equipe.

2. Mirar no resultado e esquecer o comportamento

Analise o comportamento – e não o resultado – dos melhores de sua equipe e veja como você pode incentivar isto na estratégia de gamificação. Busque dados objetivos em seu CRM que possam ser expostos para o restante da equipe e estimule o crescimento destas métricas em seu time. Evite também atalhos para obter resultados rápidos, como premiar os vendedores que fecham o contrato mais rápido: você pode estimulá-los a diminuir a margem com seus clientes por exemplo.

3. Regras complicadas e falta de informação

É importante deixar as regras muito transparentes e com objetivos claros e bem definidos. Abuse de tutoriais e mensagens para incentivar ações e estimular os comportamentos. E se for partir para o digital – recomendadíssimo – escolha uma solução que possa se comunicar com seu CRM e utilizar os dados que você já tem. Não tem CRM? Comece a utilizar o excelente HubSpot: grátis pra qualquer tamanho de equipe.

4. Utilizar somente um tipo de incentivo

Uma boa estratégia de gamificação foca no seu público mas sempre utiliza algumas mecânicas para motivar mais de um perfil de jogador: objetivos individuais e em time, missões, barras de progresso, moedas virtuais, status e badges são exemplos que podem ser utilizados. Evite focar em bônus em dinheiro e prêmios na estratégia, a maioria dos vendedores vê isto como uma recompensa pela competição e reconhecimento – estes sim poderosos na motivação do time.

5. Focar na competição

Um dos pontos de sucesso numa estratégia de gamificação é balancear a competição e a colaboração. Focar somente na competição mostra ao seu time que o “como” eles realizam o trabalho não é importante. Mostre os dados em tempo real, não só sobre a performance de seu vendedor mas também sobre como ela está melhorando a performance do time como um todo. A cooperação e desafios em equipe motivam muito mais do que uma simples competição individual.

6. Estimular somente os melhores

Olhe para sua equipe e tire os 20% do topo e os últimos 20% em desempenho: nestes 60% que estão maior ganho de performance da sua equipe. Para estimular todos (e não somente os melhores), faça com que cada um dos vendedores se sinta herói de seu próprio game, mostre seus dados individuais e os compare com seus próprios recordes e objetivos. Não exclua e desmotive as pessoas novas ou que estiverem com baixa performance: compare-as com outros jogadores de desempenho semelhante, não só com os melhores.

7. Não comemorar

Não subestime o poder da comemoração para o clima de sua equipe de vendas. Mostre todos os dados em tempo real e comunique frequentemente a performance de seu time para que eles próprios percebam como estão em relação uns aos outros e comemore com eles. E cuide também para que a gamificação não fique chata, não estenda suas missões e competições por mais do que um mês. Vários desafios rolando ao mesmo tempo também é um belo estímulo para direcionar os esforços da equipe em frentes diferentes.

 

O fato é que gamificação estimula as pessoas e traz resultados reais! Uma pesquisa da Sales Force mostrou que 90.4% das empresas viram a performance de suas equipes crescer depois de iniciativas em gamificação. E nós também já vimos que a gamificação pode aumentar mais de 20% as vendas da empresa.

O importante é estarmos todos muito bem alinhados no comportamento que queremos estimular que os resultados virão.

Vamos? 😉

via The Marketing Scope